Jak překlopit podnikání do onlinu: 3. díl – B2B

Seriál zakončujeme tipy z praxe podnikatelů, kteří své služby poskytují firmám: školitele Jiřího Benedikta, SEO konzultanta Martina Kolčaby a expertky na online marketing Kateřiny Tygl. Dozvíte se, jak si udržet zákazníky v B2B, pracovat s cenou a současnou krizi proměnit v příležitost pro váš byznys.

Strategiím pro segment služeb a vzdělávání se věnujeme v prvním dílu seriálu, tipům pro podnikatele v gastro byznysu, malovýrobce a obchodníky v retailu v druhém dílu.

Co teď a co potom

Jiří Benedikt, školitel: Nejprve doporučuji udělat krok zpátky, zamyslet se, jakou hodnotu vlastně klientům přinášíte. Většinou nestačí prostě překlopit podnikání na web. Nemůžu na sebe namířit kameru a celý den školit tak, jak jsem zvyklý. Musím na to jinak – objevovat silné a slabé stránky nového média a vytvořit školení tak, aby bylo pro klienta stejně přínosné i bez mé fyzické přítomnosti.

Tipy na vzdělávací platformy: Lektoři můžou třeba zkusit webinář na Naucmese.cz nebo anglické školení na Udemy.com nebo Skillshare.com.

Martin Kolčaba, SEO konzultant: Nepanikařte, ale neberte krizi na lehkou váhu. Projděte si všechny své náklady, a osekejte to, co nutně nepotřebujete. Zkuste se profesně posunout, hledejte cesty, jak své podnikání zlepšit. Upravte služby a produkty, třeba jen dočasně. Pokud nemáte provozovnu, dílnu, stroje a zaměstnance, nemusí to být nic složitého.

Tím, že odpadly některé zakázky, se Martinu Kolčabovi uvolnily ruce pro rozvoj podnikání. „Čtu články a koukám na přednášky, které jsem nestihl. Procházím poznámky s nápady na nové projekty. Jednou za čas do toho sáhnu, vyhážu úplné blbosti, zbytek si nechám na bodu, až bude čas a chuť se tím zabývat podrobněji. Což je právě teď,“ dodává.

Doporučené čtení: Promýšlení nové služby nebo produktu vám usnadní nástroj Value proposition canvas. Jeho použití je snadné, popisujeme ho ve speciálním článku.

Jak inovovat v krizi

Jiří Benedikt, školitel: Na začátku netravte moc času detailní přípravou nového produktu. Vytvořte jednoduchý koncept, leták, příklad a ukažte ho klientům. Pravděpodobně budou nedůvěřiví, zkuste proto nabídnout produkt bezplatně na vyzkoušení. Pokud na to kývnou, začněte na tom makat, a předveďte výkon svého života. Jestli do toho klienti nebudou chtít jít online vůbec, zamyslete se, proč tomu tak je a co můžete udělat jinak.

Tip z praxe: Jako základ určitě všem doporučuju mít blog a psát na něm o tom, na čem děláte a v co věříte. Můj blog nečte moc lidí. Ale většina mých zakázek přichází od lidí, kteří můj blog čtou a líbí se jim, co píšu. Je to běh na dlouhou trať, ale nikdy nebyl lepší čas začít, než je teď.

Kateřina Tygl, specialistka na online marketing: Současná situace ochromila hlavně tu část podnikání, kde se věnuji konferencím. Dubnovou konferenci Ženy v byznysu jsme musely přeložit na říjen. Nechceme ji pořádat online, protože podle mě je osobní kontakt je v byznysu potřeba.Takže aktuálně se soustředím hlavně na můj online mastermind program Marketingová výzva, který jsem spustila ještě před krizí. Teď se spoustě podnikatelů může hodit.

Cenotvorba v B2B

Kateřina Tygl, specialistka na online marketing: Ceny zatím moc neměním. V mé komunitě Ženy v byznysu jsem nabídla velkou slevu na Marketingovou výzvu. Nedala jsem registraci zadarmo, protože jsem si ověřila, že to nefunguje, i když chcete udělat dobrý skutek.

Martin Kolčaba, SEO konzultant: Vzhledem k tomu že se krize negativně dotýká všech mých klientů kromě dvou, cenotvorbu jsem trochu upravil. Stávajícím klientům jsem nabídl dočasné snížení hodinové sazby nebo zvýhodněné hodinové balíčky. S někým jsem domluvil bezpeněžní výměnu služeb.

Doporučené čtení: Své tipy, jak překonat krizi, sepsal Martin Kolčaba v článku Freelancerem v době koronakrize.

Jiří Benedikt, školitel: Obecně je dobré naceňovat svou práci podle hodnoty, kterou klientům přináší. V současné situaci velmi doporučuji držet stejné ceny a pracovat na tom, aby klient dostal za své peníze stejně muziky jako předtím. Možná to bude trochu jiná muzika, ale pořád bude vaše. Tím pomáháte budovat vnímání hodnoty nejen vlastní práce, ale i práce všech ostatních, kteří nyní stěhují svůj byznys do online světa.

Jak si udržet zákazníky

Martin Kolčaba, SEO konzultant: Nevidím do všech oborů, tak odpovím z hlediska skupiny, ve které se pohybuji, tedy freelancerů v oboru webů a digitálního marketingu. V první řadě klient musí vidět, že ho beru jako partnera a chci mu pomoct. Pokud vím, že se ho krize dotýká, snažíme se najít cestu k win-win situaci.

Tip z praxe: Přehodnoťte priority. S některými klienty jsme si sedli a prošli spolu, co máme v plánu. Na první místo řadíme úkoly s nejlepším poměrem náročnosti a přínosu. Co bylo v plánu, ale zatím může počkat, jsme odsunuli na neurčito. Vypadá to jako běžný postup, ale v době krize hodnotíme priority důsledněji a trochu jinak než za normální situace, radí Martin Kolčaba

Kateřina Tygl, specialistka na online marketing: Teď se zúročí vztahy budované už před krizí. Doporučuji projít si v klidu jednotlivé klienty a jejich potřeby a nabídnout jim službu na míru.

Jak získat nové klienty

Kateřina Tygl, specialistka na online marketing: Je ověřené, že je pětkrát těžší oslovit nové zákazníky, než prodat těm stávajícím. Takže bych se nadechla a vrátila k přemýšlením nad stávajícími klienty, kteří už mě znají. Kupují ode mě a vědí, co můžou očekávat. Osobně mám v plánu víc zapojit spokojené klienty Marketingové výzvy a požádat je, aby mě doporučili dál a sdíleli informaci o produktu na svých sítích.

Jak na akvizice v B2B: Sepište si všechny projekty, na kterých jste se kdy podíleli a ideálně si je rozdělte po odvětvích. Tam, kde jste odvedli kus dobré práce, zkuste prodat své služby podobným firmám. A třeba připojte i případovou studii s čísly, radí Kateřina Tygl.

Martin Kolčaba, SEO konzultant: Většinu B2B klientů získávám na doporučení. Aby se lidé dozvěděli co vlastně dělám a s čím jim pomůžu, udělal jsem si po osmi letech nový web. Chystám se víc soustředit na to, co jsem dělal předtím – publikovat, radit lidem v oborových skupinách. Prostě ukázat, co dělám a čemu rozumím.